DOMÍNIO DE MERCADO DE CLIENTES: GERENCIANDO RELACIONAMENTOS COM COMPRADORES, INTERMEDIÁRIOS E CONSUMIDORES

Cindy Johanna Ibarra González, Cláudia Regina Ziliotto Bomfá, Cláudia Regina Ziliotto Bomfá, Olga Regina Cardoso, Olga Regina Cardoso, Jane Iara Pereira Da Costa, Jane Iara Pereira Da Costa

Resumo


O presente artigo apresenta a questão do domínio de mercado de clientes,
sendo abordada a conceituação dos subgrupos deste domínio: compradores diretos,
intermediários e consumidores finais. Em seguida, realizada-se uma explanação da
segmentação destes subgrupos, e finalmente, analisa-se a unidade da tomada de
decisões (DMU) e mencionam-se as estratégias de aquisição e retenção de clientes,
mediante alguns estudos de caso que ilustram as situações mencionadas. Concluise
que, com a ampliação do papel dos clientes nos relacionamentos, os
fornecedores ou provedores de serviços têm se preparado para servi-los e atender
suas necessidades na troca pelo valor (lucrativo), em forma de dinheiro e negócios
repetidos, permitindo o benefício mútuo no relacionamento.

Palavras-chave: Marketing de relacionamento. Domínio de mercado de clientes.
Segmentação de mercado.

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Artigo


DOI: https://doi.org/10.14488/1676-1901.v7i3.67

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